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给导购点鸡血

2019-12-04 12:55:26来源:励志吧0次阅读

在昆明工作站的时候,笔者特别喜欢找一些冷清的门店,跟导购人员聊天。无所事事的门店导购通常都比较热情 有聊胜过无聊。时间长了,发现一个有趣的现象,上个月在A门店跟我聊天的,下个月在B门店又遇见他(她),再过几个月,这人可能又转战C门店。有些人或者直接消失一段时间,突然又在某一门店冒出来。这样的导购,不在少数。

在终端市场,导购这一职位,招聘 培训 上岗 走人 再招聘 如此轮回,周期特别短。究其主要原因,一个是收入没有吸引力,一个是工作没意思。

较低的基本工资加销售提成的工资结构,让新入行的导购找不到 钱途 。除业绩之外,没有有效的激励、保护和晋升机制,也让导购人员找不到能坚持下去的 前途 。而部分浸淫行业已久的 老油条 则成为搅浑水的 候鸟 :淡季的时候混迹其他行业,旺季回到做得旺的品牌店门,凭借之前的两把刷子,捞一把高提成,然后又转战下一战场。

而建陶门店导购的工作也确实无趣。卖建陶产品从坐商发展为行商,大多数业务都得出去跑。有大型活动的时候,门店会热闹一阵子,活动过后,真正是门前冷落车马稀。收入直接拉低不说,大把的空闲时间,也足够让导购们去胡思乱想。琢磨不透工作的意义在哪里,也没有一个能够打起精神追逐的目标。越想越丧气,辞职了之。

铁打的营盘流水的兵,这句话用在部队或其他类似的地方可以,用在商场,多少有点阿Q。人员流动太快,招聘、培训、管理的成本暂且不言,新人对品牌、产品了解不多,推介不到位,对于销售也极为不利。

现在,很多陶瓷厂家都在谈优化管理,并且也有企业真正静下心去做精细化管理。部分走在前列的企业,欲将精细化管理推广到终端,有实力的经销商,也在往这方面努力。而这,也确实是一个方向。

终端需要一套有效的导购管理体系,这套体系要从招聘开始,包含培训、激励及日常管理各个方面。不仅要让导购人员在岗位上找到归属感,更要让其发现工作中的一些乐趣,能够主动去学习新的东西。

在终端,也见过一些大型建材公司,将导购划分为多个等级,在一定时间段内,能够完成一定的任务量,就可以升级;反之,降级。导购等级跟基本工资和提成比例直接挂钩。这样,在 钱途 方面就让部分有冲劲的导购有了兴趣。

社会发展快,行业也在不断变化,终端要跟上整个行业的发展步伐,要学习的东西很多。导购除了能说会道之外,还得有些新本领才行。比如做简单的设计,熟练操作电子导购工具等。当然,还有厂家的一些 文化 理念 。现在很多厂家打造品牌,做得轰轰烈烈,而终端导购对其一无所知,导购这一宣传渠道的堵塞,是种极大的浪费。

厂家与经销商合作,定期提供一些培训和学习的机会,不仅能够让导购充分领会总部精神,做好本职工作,由此而带来的晋升机遇,也可以给追逐 前途 的导购们打一剂鸡血。而培训和学习的机会,需要一定的等级才能获取。这样,不仅能稳住一批值得稳的人,也可以排除一些 混江湖 的老油条。

(作者系陶城报社副总编辑) 

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